合作伙伴关系 – 联盟营销的秘诀

引言

英国联盟营销市场仍在增长——2009 年价值 40 亿英镑，高于 2008 年的 38 亿英镑，其中联盟佣金支付超过 2.4 亿英镑（来源：Econsultancy）。在如此高的风险下，这是一个竞争激烈的市场，心智份额至关重要。

什么是联盟营销？

联盟营销是一种流行的营销模式，通过第三方网站为您的网站吸引流量，以换取任何销售产生的佣金。这是一项低风险投资，因为除了设置和管理成本外，您只需为销售付费，而不是点击。这使您可以设定与您的利润结构相符的佣金水平，以控制您的投资回报率。

联盟营销的传统观点认为是一种推拉式交换，品牌所有者创建内容/优惠，而其联盟则推广这些资产，通常通过联盟网络，例如Affiliate Window或Commission Junction。

然而，明智的做法是进行合作，将联盟视为战略业务合作伙伴，您可以与其建立长期、互利的商业关系。本文将探讨为何建立关系应成为您联盟计划的基石。

为什么合作很重要？

大多数拥有大量访客数量的联盟（假设每月访问量超过 5000 次）都是将他们的网站作为全职业务来运营的。他们重视与谁合作以及他们的合作伙伴对他们有多认真。

换位思考。品牌 X 自您加入其计划以来从未与您联系过；您只会收到通用的推广横幅放在您的网站上。品牌 Y 的电子商务经理每周都会给您发邮件，提供交易更新和特别优惠。她至少每月会打一次电话，了解您的近况以及业务的进展情况。您会认识她；她会询问如何通过您的网站带来更多流量和销售。

您会更倾向于给谁更多的联盟支持？这并非难事，但需要细心和努力来培养持久的关系。联盟营销的力量在于共同努力，为您的联盟合作伙伴的客户提供引人注目的、富有创意的优惠。

如何建立合作关系？

虽然任何人类关系都需要能够应对机遇和出现的问题，但有条理的沟通将有助于您管理您的联盟群体。

以下是经过验证的技术：

• 每月向您的联盟群体发布一份新闻通讯，让他们了解您的业务新闻。
• 每月至少向您的顶级联盟发送个人电子邮件——主题应符合合作关系的需求。
• 每月致电您的每位顶级联盟，了解他们的近况，并找出您还能为他们提供什么，以帮助他们将流量引至您的网站。
• 每月制作新的广告系列素材，为您的联盟提供新鲜内容以展示给他们的客户。
• 为顶级联盟举办独家特别促销活动，以奖励他们的支持。
• 如果您足够幸运，有一些联盟能带来可观的收入流，时不时去拜访他们——请他们吃午餐，请他们喝几杯酒，并更深入地了解他们。
• 参加行业活动，联盟和商家齐聚一堂讨论最新动态——您将有机会认识网站背后的人，并了解其他人正在做什么。
• 积极参与在线联盟论坛和讨论组，以打响您的名声并学习——Affiliates4u 是一个不错的起点。

无论您做什么，请务必保持沟通中的人情味。使用一个框架来组织联盟管理很有帮助，但这个框架应该用来支持您的努力，而不是定义它们。

应该与哪些联盟建立关系？

您有成千上万的联盟——您必须与每一个都这样做吗？除非您想哭着入睡！挑战在于识别表现最佳的联盟以及您认为最有潜力增加价值并为您的网站带来相关流量的联盟。

找到表现最佳的联盟很容易——查看您的联盟报告，了解谁带来了最多的流量以及流量如何转化为收入。

确定哪些网站潜力最大则更复杂一些。首先，您应该定义什么构成一个适合您品牌的优秀网站——是受众覆盖范围，还是用户体验质量，或是两者兼有，还是其他？一旦有了这些标准，每次审核新的联盟申请时，都要根据该列表进行检查，如果网站符合要求，则将其添加到“重点关注”列表中。

对于需要维持直接关系的联盟合作伙伴的最大数量没有硬性规定，但建议每人限制在 10-20 个，这是您的联盟团队中的每个人。

如何管理不断增长的联盟群体？

管理您的联盟群体的最佳方式是将它们划分为逻辑的细分

• 为超级联盟创建细分，即那些定期带来最多流量和收入的联盟。
• 设定奖励结构，激励改进表现例如，超级联盟细分中的合作伙伴将获得更高的 15% 佣金奖励。
• 为每个细分设定标准，以便联盟可以看到他们需要达到什么才能晋升到下一个细分例如，每个联盟每月必须产生 50 个或更多销售额才能加入超级联盟细分。
• 在核心佣金结构之外运行战术性和季节性广告活动，以推动流量和收入例如，为第一个为您的新产品系列产生 500 英镑收入的联盟提供 100 英镑的现金奖励。
• 制作广告活动素材（横幅、文本、视频、着陆页等），这些素材可以是全局的（即所有联盟都可以使用）和局部的（即仅限特定细分使用），以改善您的目标定位。
• 探索为少数几个联盟优化着陆页的潜力
• 至少每 3 个月审查一次您的联盟群体进行修剪——删除不再符合您合作标准的网站（但请务必告知网站所有者原因）。
• 使用您的网络分析，而不仅仅是联盟报告——深入了解联盟流量与其他数字渠道相比的表现，并研究如何改进您的网站以提高转化率。

结论

确保您与您的联盟保持联系。向每个联盟合作伙伴发送电子邮件通讯，告知他们业务新闻、最新优惠、新产品以及您的联盟计划的任何更改。不要忘记，每个联盟网站背后都是一个人，大多数人都喜欢得到一点关注。

合作的价值体现在 IAB 网站上可用的Affiliate Window 为 Kitbag 制作的案例研究。

本文由 James Gurd 撰写，他是一位客座作家和博主，就职于用户体验咨询公司 Webcredible。他们提供一系列很棒的培训课程，包括用户体验咨询、Google Analytics 培训和社交媒体培训。

历史

• 2010 年 8 月 10 日：初始发布