您的未来会是无特色产品吗？

引言

几十年来，大多数独立软件供应商（ISV）都采用以下方法来创建新版本的软件：堆砌额外功能，将其作为最新最好的进行营销，然后坐等收入滚滚而来。

在最好的情况下，在开始开发之前，供应商会调查用户，以了解哪些功能位居他们愿望清单的榜首，以及它们的优先级顺序。在其他情况下，这种方法可能比较随意：找几个销售人员到办公室，问“那么，这些人想要什么？”当然，还有“开发者最清楚”的方法，这种方法会绕过任何民意调查或信息收集，而依赖于开发者对客户需求的更高认识。

一旦功能列表确定了优先级，开发人员就会着手将这些新功能加入软件框架，并试图在承诺的交付时间内尽可能多地包含进去。如果他们无法交付看起来能在规格说明书、网站和新闻稿中大放异彩的功能列表，他们可能会推迟交付，或者妥协于一个缩减的功能集，以缓解压力，直到下一次产品发布。

有什么不喜欢的呢？

如果用户得到了他们认为自己要求的，并且这些功能确实如其所示地工作，那么这种以功能驱动的方法就很好。用户可以挥舞着规格说明书，并重申供应商关于更好性能和质量的承诺，从而向老板证明购买升级的合理性。

从供应商的角度来看，这效果非常好。具有附加功能的新版本软件通常会开辟新的收入来源，为现有产品注入新的生命，并为供应商的利润做出重大贡献。

那么，如果用户满意，供应商也满意，问题出在哪里呢？

错失的机会

问题在于错失了机会；一个创造出用户从未见过、甚至无法想象、更不用说在功能调查或讨论中要求的、能让他们生活变得更好的真正伟大事物的机会。

开发这种类型的产品需要超越功能。这意味着要专注于客户想要实现的目标。听起来很简单，但实际上极其困难。然而，如果能做得好，回报会更大。

看看本世纪初之前的搜索引擎市场。Alta Vista、Hotbot 和 Infoseek 在其搜索引擎方面做得相当不错，人们也相对乐于使用它们。你很少听到普通大众呼吁要一个更简单、更有效的搜索引擎。然后，谷歌出现了。

来自斯坦福大学的几位聪明人发现，人们只关心最快、最简单、最好的搜索方式。他们开发了一个产品，能出色地做好一件事。通过专注于最终结果——更好的搜索——并开创新的方法来实现这一目标，谷歌改变了整个格局，并创造了一个既是名词又是动词的品牌名称。

另一个例子是 Slashdot。几十年来，计算机专业人士通过行业期刊、会议、教科书和非正式互动获取新闻和观点。我们很少有人认为我们想要或需要一个集中收集这些信息并带有鲜明态度的筛选点；一个以“新闻给极客。重要的东西。”为口号，庆祝计算机专业人士独特文化的网站。Slashdot 认识到了需求，并提出了一个独特的解决方案，其受众纷纷涌向。

谷歌和 Slashdot 都满足了那些从未明确表达过的需求。产生这两种现象的过程，不可能来自于询问客户关于功能或传递信息的方法。

以取悦客户为目标

当客户被问及功能时，软件开发过程从一开始就受到了阻碍。客户只会谈论他们用技术术语知道的东西。正如史蒂夫·乔布斯在 1998 年接受《商业周刊》采访时所说：“通过焦点小组来设计产品真的很难。很多时候，人们在看到产品之前并不知道自己想要什么。”

客户们通常会充满热情地详细谈论他们想要实现的目标。如果一家公司能满足成千上万客户真正想要的一件事，即改变他们工作生活的事情，那么这些客户不仅会高兴，而且会欣喜若狂。

通过基于功能的开发方法，软件公司可能会获得客户“做得好”的保证，但永远不会有那种超越产品、与客户建立联系的超然感受；一种让客户觉得你了解他们的需求和愿望的联系。

他们看到了就会知道

传统观念认为，不推销新功能就卖不出产品。其理由是，客户嘴上说着追求简洁，但他们购买的是功能繁多的复杂产品。提供一种简单的完成过去需要多个繁琐步骤的任务的方法，不足以卖出产品。

确实，总会有人想要更多功能，就像有人想要戴多条金链子或购买配置最多的汽车一样。但是，在软件市场中，这种情况不再总是如此，如果它曾经如此的话。软件专业人士非常了解他们的工作，或者至少足以识别出能节省他们时间和精力的工具。如果他们得到的只是新功能和渐进式改进，他们会接受，但如果有什么能以简单的方式优雅地解决问题，他们就会欣然接受——即使它没有长篇的功能列表。

关键在于让潜在客户尝试产品。提供充足时间的完整软件免费试用，就能产生区别。许多公司不这样做，担心盗版，或者担心软件会在评估期间被用来解决问题而不被购买。但是，如果供应商认为自己有更好的解决方案，这些都是他们应该愿意承担的风险。

一旦有人有机会尝试一个更好、更简单的方法，证据表明他们不仅会大量购买，而且还会成为解决他们问题的公司的拥护者。这区分了乔布斯所说的“令人惊叹的伟大”产品和仅仅称职的产品。

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