单干 - 创建成功公司的第一步（第三部分）

以客户为中心

到目前为止，我们已经探讨了一些相当高层次的概念，涉及公司定义和建立所需的基础设施。现在是时候审视公司生命中最重要的一方面了：你的客户。本文是关于以客户为中心的系列文章的第一篇，共三部分——我之所以分开，是因为如果我不这样做，这篇文章会太长。

免责声明

本文不能保证成功。它无意取代你为发展客户群所付出的所有努力，它只涉及与客户的合作。

那个可怕的 M 字（营销）

这可能让你感到惊讶，但我实际上对营销人员非常尊重。如果你能抛开《呆伯特》漫画和你的先入之见，你会发现营销实际上是基于经过充分测试且可重复的技术。如果你放下开发人员的思维，开始像公司老板一样思考，你会发现你即将与客户建立一种新的（且有望）非常有利可图的关系；尤其因为你的客户可能并不像 IT 行业那样对营销人员抱有偏见。

首先，让我们考虑一下营销在你的公司中将扮演什么角色。希望到目前为止，你已经考虑过要向客户提供什么类型的产品。你已经确定了一些你拥有真实经验和知识的市场细分领域，并且你希望专注于该特定领域的潜在客户。如果你已经做了研究，那么希望你已经确定了你所在地区需要你所提供服务的公司，并且你现在准备好向他们推销自己。（顺便说一下，如果兴趣足够大，我将发表一篇文章——或一篇博客文章，关于如何澄清潜在市场——请务必告诉我。）

重要提示

当你刚开始时，你不希望获得太多客户。至关重要的是，你不要过度承诺，承担超出你能力范围的工作。记住，有一个满意的客户并因此带来另一个客户，胜过有十个不满意的客户。不满意的客户会占用你的时间，并可能导致许多不眠之夜。更重要的是，由于公司之间确实会互相联系，所以恶劣的声誉几乎是不可能挽回的。在与客户的所有交易中，要诚实可靠。你希望他们觉得你对他们投入了110%的精力，即使你没有。

现在，虽然我说营销对你很重要，但我接下来要告诉你一些似乎与我刚才所说的所有营销内容相矛盾的事情。忘记你从其他公司那里经历过的所有营销方式。不要考虑广告牌、横幅广告、报纸或杂志广告。你之所以想忘记它们，简单原因是你负担不起。也忘记电视购物广告吧——它不适合你希望吸引的那种客户（除非你确实有产品要卖）。

如果你还记得，在第一篇文章中我提到人际网络至关重要——那么，现在就是它发挥作用的时候了。你需要接触你的客户，而这最好通过人际网络来完成。找出你的潜在客户去哪里进行社交，他们和谁在一起，他们和谁交谈，以及他们想要什么。这是你真正需要与人交谈的时候。与你当地的商会和商业俱乐部交谈，找出社交机会在哪里。顺便说一句，一种越来越受欢迎的社交方法是所谓的“商务早餐俱乐部”。商务早餐俱乐部是一个清晨活动，你可以在那里进行社交和交换推荐。这里的整个想法是，你借助他人的力量向公司介绍你的公司；具体来说，如果俱乐部的成员正在与客户交谈，并且他们发现他们需要你的公司提供的服务，那么他们就会传递你的详细信息。社交时的第一条规则是：“带上足够的商务名片”。

嗯，我刚才提到了你的名片——你已经拥有了一些很棒很时髦的名片，你到底在名片上放了些什么？显然，你放了你的公司名称和地址，你新颖的职位头衔，以及你闪亮的公司标志；但是你有没有放你的电子邮件地址？有吗？那电子邮件地址是什么？在这个阶段，我建议你给自己弄一个合适的公司电子邮件地址，并且除了公司业务之外不要用它做任何其他事情。原因有几个，但其中最重要的一点是，你将前所未有地收到垃圾邮件，因为你大概也为你的名片创建了一个配套网站，而垃圾邮件发送者确实喜欢带有联系方式的网站。这会发生，所以不用担心——只要确保你的朋友和家人有你不同的电子邮件地址即可。

现在，一个请求——请关闭任何需要电子邮件通信者证明他们不是垃圾邮件发送者的服务。请相信我，潜在客户不喜欢它。另外，使用一个能保存垃圾邮件而不是删除它的垃圾邮件过滤器。没有什么比因为你的垃圾邮件过滤器不喜欢而删除潜在客户的电子邮件更糟糕的了——毕竟，你的潜在客户可能真的是维阿格拉夫人；不要妄下定论。这意味着你将不得不实际查看垃圾邮件——幸运的是，很多垃圾邮件都非常明显，你可以不假思索地删除它们。

你的在线声音 - 再论

在第一篇文章中，我谈到了你的在线声音的重要性。现在是时候定义这究竟意味着什么了。

嗯，首先要意识到的是，你正在与客户打交道，因此你需要确保电子邮件不能以任何方式被认为是冒犯性或不专业的。你将收到诋毁你、你的公司和你的产品的电子邮件。作为一个个人，你的第一个想法将是发出一封尖刻的电子邮件，让对方泪流满面，并让他们想亲自道歉并为你打扫房屋。作为公司老板，你不能这样做。如果你想让他们发疯，实际上对他们好一些。感谢他们的邮件，并承诺考虑他们的批评。或者，忽略他们。如果辱骂是针对个人的，那就走开。

在你的电子邮件中保持开朗和乐于助人。专注于手头的问题，并简明扼要、专业地涵盖它们。我知道这可能听起来像我在告诉你一些你已经知道的事情，但值得再次强调的是，你的电子邮件应该简短、集中且明确。写出这样的电子邮件是有技巧的，这并不容易，但它很重要。

如果你告诉别人你要做某事，然后给他们发邮件告知你说了要做什么。这让客户有机会核对你所说的话，也为你提供了一些缓冲。如果你告诉客户你要做某事并且你做到了，那么如果他们最终觉得这不是他们想要的，他们几乎没有什么可以反驳的。通常最好给他们一些考虑的喘息空间，然后再实际进行。类似“……将于……开始，前提是在此日期之前我们没有收到任何相反的指示。”的句子。

同样，如果你需要客户提供某些东西，请通过电子邮件告知他们。“书面记录”在协商范围和时间表时是非常有用的工具。

如果操作得当，电子邮件是经营业务中一个非常强大的工具，但你必须警惕不要触犯有关未经请求的电子邮件的法律。如有疑问，请咨询律师。我不是这些法律方面的专家，所以在这里我无法提供帮助（此外，每个国家都有自己的法律）。然而，有一些常识性的事情你可以做，这些都是良好的商业实践。

首先，如果你向客户发送电子邮件，你必须给他们选择退出电子邮件的选项。请记住，电子邮件不是你与客户沟通的唯一工具，所以如果他们决定选择退出，不要太沮丧。一切都关乎让客户选择你如何与他们打交道。

其次，在电子邮件中提供真实的邮件头、描述性主题行以及你的公司详细信息。

邮件列表

客户数据库是一个有用的工具，特别是你可以用它向客户发送有趣（是的——让它有趣）、相关的信息。让客户了解你即将推出的新服务是获得新业务的好方法，尤其是一个满意的客户比其他人更有可能从你这里购买。让竞争对手难以超越——向你的客户展示你的公司如何满足他们的需求。

最后的想法

在未来的文章中，我想探讨客户支持，但我想知道这是否对您感兴趣。如果是，请留言表明（或者如果不感兴趣——也没关系）。