在线说服 - 7 种说服人们购买的方法

引言

换个灯泡需要多少心理学家？零个，灯泡必须自己想换。笑话是这么说的。然而，灯泡是有可能被说服去更换的。说服人们在线购买（从电视到杂货，从假期到服务）可以通过营销人员和心理学家多年来一直知道的技巧来实现。

说服并非火箭科学；它涉及理解人性的某些方面，这些方面往往是自动的，并且在潜意识层面起作用。以下是 7 种说服人们的道德方法。

1. 展示其他人正在做什么

人们会参考他人，并且经常会效仿他们的行为，尤其是在对某事不确定时。这种心理现象被称为社会认同。人们感到安心，并常常根据他人的行为做出决定——假设其他人拥有更多知识或信息比自己更灵通。

您可以通过展示以下内容来增加在线社会认同

• 最受欢迎的商品
• “购买此商品的顾客也购买了”
• 畅销书
• 推荐

此外，人们会效仿他们喜欢的人的行为。

2. 展示用户生成评论

用户生成评论对人们的购买决策有巨大的影响。得益于 Web 2.0 和社交媒体的快速发展，它们正成为网站设计中不可或缺的一部分。允许您的网站用户在您的网站上为产品和服务撰写评论并表达总体评分——毕竟，这为您的网站提供了免费内容。网络用户比营销人员更倾向于相信与他们相似的人所说的话。评论在旅游和电器等领域尤其关键，尽管它们正在迅速被所有领域采纳。

人们通常想要用户生成评论，如果在你的网站上找不到，他们就会去别处寻找。网上没有地方隐藏，所以你最好还是把它们留在你的网站上。像 Figleaves 和 英国苹果商店 这样的网站了解这一点，并且在实施方面做得非常好。

另外，不要害怕差评——人们一眼就能看出被“编辑”过的网站，这让他们根本不信任你说的任何话。相反，要准备好迅速对客户的反馈做出回应。

3. 展示产品的稀缺性

稀缺性会产生需求并促使人们更快购买。人们想要他们认为自己得不到的东西，社会心理学表明损失比获得更能引起强烈的情感。因此，一个损失 100 美元的人，其不满意的程度估计约为获得 100 美元意外之财的人的满意度的两倍。

您可以通过显示以下内容来展示在线稀缺性

• “仅限一周”
• “库存 2 件”
• “促销今日结束”
• “缺货 - 添加到愿望清单”
• “此优惠将于 2 天 4 小时 3 分钟 17 秒后结束”（倒计时器）

Webcredible 在其网站上显示了培训课程剩余名额的数量。名额每天都在减少，直到所有名额都满员，让访客产生在售罄前预订席位的紧迫感。关于决策的研究还表明，人们会因为感觉自己错过了某样东西而对其评价更高，而不是从未拥有过它。

4. 用图片和视频说服

图像是提高产品销量非常有说服力的工具，尤其对于高价值和奢侈品而言，因此请务必提供高质量的产品图片。它们在让人们放心地了解他们将要得到什么方面发挥了重要作用。

图片应

• 专业品质
• 提供不同视图
• 可放大
• 展示比例和使用场景

在线销售服装的 Oli 走得更远。他们提供了 15 秒的视频片段，展示模特穿着服装走在 T 台上，让您能更好地感受产品外观和动态。随着带宽的增加，这可能是一些类型网站的未来。观看视频比阅读需要更少的精力，并提供更丰富的体验——请确保为用户提供选择，不要自动播放视频。

5. 交叉销售和向上销售

那个建议“嘿，我们为什么不问问顾客是否想要薯条？”的人发现了大商机。一旦人们承诺购买，说服他们购买更多就变得更容易，因为一只脚已经踏入门了。在线情况也是如此。

不要低估通过向上销售和交叉销售可能获得的利润。在产品附近展示相关商品和附加品，就像在实体店一样。这将使人们更快、更容易地购买更多商品。例如，如果您在 Ocado 上浏览贝果，他们还会向您展示奶油奶酪，当您结账时，他们会显示您错过的任何优惠——这是一个说服您购买更多的聪明策略。

6. 展示权威

权威原则指出，我们更容易被有权威的人说服。如果老虎伍兹给你关于挥杆的建议，你可能比从你的朋友鲍勃那里得到同样的建议更愿意听从。同样，展示权威和专业知识的网站更受信任。这对于 B2B 网站尤其重要。

您可以通过以下方式展示权威

• 展示您的专业知识
• 用指向第三方网站的链接支持事实
• 引用管理和权威机构
• 展示权威的符号和图像，例如 VERITAS，安全锁

7. 消除人们的恐惧

如果我需要退货怎么办？有没有隐藏的费用？这些是网络访客可能有的担忧，如果你想说服人们与你做生意，你就需要减轻这些担忧。及时 upfront 地回答他们的疑虑将积极影响人们并降低他们的恐惧。

结论

说服最简单的形式是为用户提供他们做出明智选择所需的信息，帮助他们信任你并消除他们所有的担忧。这不是操纵。请始终记住，这些说服性策略只能带你走这么远——你的网站仍然需要提供良好的服务并具有高度的可用性才能保证成功。

历史

• 2008 年 7 月 6 日：初稿

这篇文章由 Lisa Halabi 撰写。Lisa 对可用性非常着迷——着迷到她为行业领先的 用户体验咨询公司 Webcredible 工作。当她不开发 信息架构 时，她经常会从事 交互设计。