提高在线交叉销售和追加销售的5种方式

我们都曾经被交叉销售或向上销售过。我们在超市收银台拿杂志或糖果。我们购买销售人员推荐的、适用于我们新游戏机的游戏。我们兴高采烈地查看我们新车的选项列表。

交叉销售是指向现有客户销售附加产品，通常与他们已购买的产品相关。向上销售是指在客户决定购买较便宜的产品后，向他们销售更好（但通常更贵）的产品。

交叉销售和向上销售并不难，因为您是在向想要购买的人销售——这可能是世界上最容易的工作，仅次于销售汽油！但是，关键在于做得好。以下是一些关于如何更有效地进行在线交叉销售和向上销售的技巧。

1. 推荐正确的产品

如果推荐的产品是**客户真正需要的产品**，那么客户会更乐于接受交叉销售。在客户购买了数码相机后推荐DVD播放器是没有帮助的。但是，推荐存储卡或相机包则很有帮助。同样，在用户预订航班后提供旅行保险或租车服务也是有益的。

我们也看到越来越多的网站推荐搭配产品（例如，客户购买衬衫时推荐搭配的帽子，或者为粉色相机推荐搭配的相机套）。用户通常会欣赏这种贴心的举动。

2. 选择合适的时间

当客户试图完成某项任务时，他们通常非常专注于任务，因此在他们进行任务时推荐产品通常是无效的。您可以做的是在**他们完成购物**或将某件商品添加到购物车后，向他们推荐产品。

例如，不要在用户浏览您的网站寻找数码相机时试图向他们出售存储卡。在他们将相机添加到购物车后进行。您还可以推荐三脚架、相机包，甚至相机套装。他们更有可能添加其中一些或全部商品。

例如，Apple Store在用户将商品添加到购物车后会推荐一整系列产品。

3. 表现出您关心

客户通常非常关注销售或**优惠**。突出特价优惠将提高转化率并增加购物车大小。例如，如果用户将普通鸡肉添加到他们的购物车中，您可以推荐一种特价的有机鸡肉，它可能比普通鸡肉贵一点，但他们可能不会在全价时考虑。

您可以考虑的一些事项是

• 将特价商品放在任何产品列表的顶部
• 突出批量购买优惠（例如，购买 10 件此商品可节省 10 英镑）
• 向客户推荐套装

套装是促进在线销售和提高客户满意度的绝佳方式。**套装产品通常比单独购买的单个产品便宜**。推荐套装会让您更受客户喜爱（因为您正在帮助他们省钱），从而提高客户满意度。

4. 不要强求

没有人喜欢强求的销售人员。向上销售和交叉销售应该是推荐，**不应该强加给网站访客**。诸如“我们认为您会喜欢这个”之类的短语或将小件商品添加到用户的购物车通常会惹恼他们。

这里有一些您可以使用的恰当短语

• 使用“热门商品”来显示购物者最喜欢的商品
• 使用“顾客也购买了”来突出其他人购买的商品
• 诸如“您可能会喜欢”之类的短语将选择权和决定权交还给用户，而不会施加压力
• 避免自动选择加入

例如，Amazon和Apple Store的推荐之所以成功，是因为它们不显眼且不强加于客户。另一方面，大多数廉价航空公司会将旅行保险和设备保护等可选项目偷偷添加到乘客的行程中。不为意的客户会在不知情的情况下支付额外费用，并且在发现时经常非常生气。

5. 在客户搜索时提供替代方案

当用户无法通过主要导航找到产品时，他们通常会使用站内搜索。但是，如果网站没有返回有用的搜索结果，他们很可能会离开，因此提供**替代搜索词**可以留住网站访客并增加销售机会。

例如，如果用户搜索“粉色 Macintosh”但网站没有返回有效结果，请提示他们尝试搜索“Macintosh”而不是。这增加了他们留在您网站上的机会。

结论

交叉销售和向上销售是**相对直接的**。做得好意味着您不仅会销售更多商品，还会让客户一次又一次地回到您的网站。

本文由 Cyprian Wong 撰写。Cyprian 对可用性非常着迷——着迷到他在行业领先的用户体验咨询公司 Webcredible 工作。当他没有开发信息架构时，他经常会进行交互设计。