在市场衰退中创造商业机会

引言

随着我们正在陷入衰退的消息不断传来，公司高管们正在为不可避免的事情做准备：更紧缩的预算、更高水平的问责制以及对更高效率的需求。从财富 500 强公司到中小型企业，每个人都对这些情绪表示赞同，这突显了销售和市场营销在这次衰退阶段的重要性。目标清晰而简单：“专注于可问责的市场营销”。

希望在这种环境中蓬勃发展的市场营销高管必须抓住衰退所代表的机会，而不是沉溺于即将到来的财务挑战的厄运和阴影。

我相信大多数组织将在经济衰退期间进入紧缩心态，而其余组织将利用这作为一个机会来

1. 专注于盈利增长
2. 增加市场份额
3. 成为行业领导者

下面我提供了四个提示，以帮助有进取心的公司和个人更好地定位他们的产品和服务，以在衰退中取得成功。

#1：衡量：指标 – 市场营销的科学

在经济衰退中，公司会加强对其所有支出的审查，例如裁员、成本、预算、裁员。市场营销不仅要重新评估他们正在衡量的内容，还要重新评估他们如何呈现它。它应该有一个经济基础，并明确说明市场营销如何为公司的总收入目标做出贡献。提供与公司成功明确相关的衡量标准，例如提供给销售部门的合格潜在客户数量、销售渠道覆盖范围、由市场营销部门产生的机会的销售渠道价值。展示市场营销投资效率的营销活动分析是展示市场营销为组织提供的价值的必备条件。

#2：潜在客户生成 vs. 知名度

在 IDV 最近发布的一项研究中，潜在客户生成是今年技术营销人员的首要任务。营销人员计划将其营销预算的 52% 分配给需求生成，高于 2007 年的 48%。

我的建议是，将您更多预算资金集中在为您的销售团队产生合格潜在客户的计划和营销举措上。评估您的贸易展览和会议日程，并考虑在经济低迷时期可能出现的出席人数。如果提高知名度不是您的首要营销目标，请考虑立即削减这部分预算。

对于您“需要出席”的展会，投资回报率也从零开始。我们称这些为“自我展会”，因为一些高管认为公司必须出现在那里才能在市场上具有信誉。大多数潜在客户会不太在意。将预算从知名度转移到潜在客户生成是在为未来抵押以弥补近期增长的成本。这是确保您在经济衰退结束后实现收入增长并拥有足够资金在一年或两年后偿还这笔抵押贷款的正确策略。

#3：效率：营销自动化

对于许多营销人员来说，管理计划所需的时间可能会让人难以承受。再加上需要汇总多个数据源，例如网络统计数据、电子邮件活动响应、表单提交和 CRM 信息，以提供“某种程度”的准确报告，您可能只需要一小部分人员来管理您的市场营销组织的这些组件。

而在经济衰退中，CEO希望您“用更少的资源做更多的事情”。进入营销自动化！许多分析师预测，到 2010 年，超过 80% 的营销组织将使用营销自动化技术。随着经济衰退，现在是您的组织开始评估、采用和集成营销自动化技术的好时机。

#4：机会 vs. 威胁

在经济衰退之前，您可能一直在努力开拓新的细分市场，或扩大您的产品和服务的地域范围。自然地，这需要大量的营销投资，这些投资不会像您现有市场的投资那样在短期内获得相同的回报（除非它们已经饱和）。在经济衰退时期，即使您的潜在客户也会更彻底地审查他们的购买决定。如果您的主要市场尚未饱和，并且您不是占主导地位的参与者，那么最好重新部署并更好地完善您的价值主张，以适应现有市场。这可能会推迟您在经济衰退之前计划的收入的快速增长，但它也可能使您免于失去现有市场的市场份额，并为增加市场份额做好准备。因此，也许最好的投资是使用工具来帮助您的销售团队向潜在客户证明经济价值主张的优势，即使在经济低迷时期也是如此 – 投资回报率计算器，更多侧重于投资回报率的案例研究等。

通过将这次经济衰退视为一个精简和适应、专注于提高效率的机会，而不是一个压倒性的挑战，您不仅将在这种环境中蓬勃发展，而且在经济开始改善时会做好更好的准备。您的营销团队将因此而变得更强大、更有重点。这是适者生存，经济衰退将削弱一些竞争对手，从而为强者留下更多市场份额。这是您与竞争对手拉开距离的机会。